なぜセブン銀行は成功し、マックのメニュー表は失敗したのか？鈴木敏文が見抜いた「売れる法則」 - 「超一流」の流儀

「知名度がある商品なら売れる」——経営者たちがよく陥るこの思い込みは、実は経営判断の大きな落とし穴だ。セブン-イレブン・ジャパンの創業者・鈴木敏文氏が提唱した「爆発点」という概念は、この錯覚を鮮明に浮かび上がらせる。

何が「爆発点」か。それは、顧客の目に一度映らなくなった商品は、どんなに有名でも急速に売上が崩れ落ちるという現象のことだ。テレビCMで繰り返し見た商品も、コンビニの棚に並ばなくなったら買えない。あるいは棚に並んでいても、顧客が「そこに存在する」と意識しなければ、それはないも同然なのだ。

この視点でセブン銀行の成功を見ると、戦略の妙が見える。銀行なのにコンビニの店舗という「目に触れやすい場所」に存在することで、顧客の日常行動の中に自然と組み込まれた。毎日の買い物時に「あ、銀行のATMが近くにある」と認識させ続けることが、信頼と利便性の確保につながったのだ。

一方、マクドナルドやローソンの施策がうまくいかなかった背景には、顧客の生活動線や心理との不整合があったと考えられる。いくら有名ブランドでも、戦略が顧客の日常と合致しなければ、認識されない存在になってしまう。メニュー表の試み一つとっても、それが顧客にとって「必要な情報」として目に入るタイミングや場所を逃していたなら、効果は限定的になる。

重要なのは「認知」ではなく「可視性」である。いかに広くPRするかではなく、いかに顧客が繰り返し「見る」状況を作るか——この発想が売上を左右する。デジタル化が進み、情報過多の時代だからこそ、この原則はより強力だ。スマートフォンの通知は無視されても、日常の中で何度も目に映る経験は記憶に残る。鈴木敏文の指摘は、80年以上前の小売業の知見ながら、今日の経営課題にも直結している。