なぜ日産はインドネシア市場でトヨタに完敗したのか？現在も首位独走のトヨタに対し「3度の撤退戦」を経験した元日産COO志賀俊之氏が得た教訓 - 志賀見聞録 自動車産業の半世紀とミライ

かつては東南アジアの自動車市場でしのぎを削っていた日産とトヨタ。しかし、現在インドネシア市場では、両社の立場は大きく異なっています。日産が現地生産から3度も撤退する苦い経験をした一方で、トヨタは圧倒的な強さでトップを走り続けているのです。

この明暗を分けた背景には、一体何があったのでしょうか？元日産COOの志賀俊之氏の振り返りから、そのヒントが見えてきます。

まず、インドネシアという国の特殊性を理解することが重要です。この国は、非常に広大な国土に多くの島々が点在し、地域ごとに文化や経済状況が異なります。また、所得水準も多様で、自動車に対するニーズも一様ではありません。このような複雑な市場で成功するには、単に車を売るだけでなく、その国の文化や人々の暮らしに深く根差した戦略が必要になります。

トヨタが強かったのは、この「地域密着」と「長期的な視点」です。彼らは早くからインドネシアに深く入り込み、現地の人々の生活様式や好みを徹底的に研究しました。例えば、多人数乗車が一般的な家族構成に合わせて、ミニバンタイプの車を充実させたり、道路事情に合わせた耐久性の高い車を開発したりしました。さらに、販売店やサービス網をきめ細かく整備し、購入後のサポートも手厚く行いました。これは、車を売って終わりではなく、顧客との信頼関係を築き、長く付き合っていくという姿勢の表れです。

一方、日産は、一時的な市場の盛り上がりに合わせて投資を増やしたり、グローバル戦略の一環として特定の車種を投入したりする場面があったようです。もちろん、市場のチャンスを掴むことは大切ですが、インドネシアのような複雑な市場では、一過性のブームに乗るだけでは通用しません。市場の変化に合わせた柔軟な対応や、現地で働く人々の育成、サプライチェーン（部品供給網）の構築など、地道な努力が求められます。

特に、現地生産は、単に工場を建てるだけでなく、そこで働く人々の技術力を高め、部品を供給する現地企業との連携を深めるなど、多くの手間と時間がかかります。トヨタはこれを粘り強く続けた結果、盤石な体制を築きました。日産が3度も撤退を余儀なくされたのは、こうした地道な努力を継続できなかった、あるいは市場の変化に対応しきれなかった部分があったのかもしれません。

この事例は、自動車産業に限らず、海外市場で成功するためには、その国の文化や人々の暮らしを深く理解し、長期的な視点で、現地に根差した事業戦略を立てることの重要性を示しています。そして、一時的な成功に浮かれることなく、地道な努力を続けることこそが、真の強さにつながる教訓と言えるでしょう。