元住宅営業マンが明かす「事前審査」を急がせる本当の理由…「年収」より知りたい情報とは？ - ニュースな本

モデルハウスに行くと、笑顔の営業マンが「アンケートにご協力ください」とか「住宅ローンの事前審査、いかがですか？」と勧めてきますよね。親切に資金計画を考えてくれるのかな、と思うかもしれませんが、実はその裏には営業マンの「この人は本当に家を買ってくれるお客さんかな？」という見極めがあるんです。

元住宅営業マンの方が書いた本によると、初回のお客さんとのやり取りで、営業マンはさまざまな情報を集めようとします。アンケートや事前審査はそのためのツール。単に「いくら借りられそうか」という年収の話だけでなく、その人のライフプランや、どれくらい本気で家を探しているのか、といった情報も探っているのです。

なぜ、そこまで見極める必要があるのでしょうか？ それは、住宅販売というビジネスの仕組みにあります。営業マンは、契約を取ることが仕事。限られた時間と労力を、最も契約につながりそうな見込み客に集中させたい、というのが本音なのです。だから、初回訪問で「この人は見込みありそうだな」と思わせる情報や行動があるかどうかを、瞬時に判断しようとします。

もちろん、すべての営業マンが不誠実というわけではありません。多くは、お客さんの夢のマイホーム実現のために、真剣にサポートしたいと考えています。しかし、ビジネスである以上、効率を考えるのは当然のこと。私たちお客さん側も、営業マンがなぜそんな質問をしてくるのか、その意図を少し理解しておくと、冷静に家探しを進められるかもしれませんね。

家を買うというのは、人生で一番大きな買い物の一つ。だからこそ、営業マンのペースに流されるのではなく、自分たちのペースで、納得のいく家探しをすることが大切です。年収だけでなく、自分たちの将来設計や、どんな暮らしがしたいのか、といったことも、営業マンにしっかりと伝えることで、より良い提案につながるはずです。